工商銀行山陽支行始終牢牢把握縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展脈搏，以小企業(yè)貸款為引領(lǐng)，走出了一條山陽支行特色發(fā)展的新路子，也探索出金融機(jī)構(gòu)支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)、服務(wù)地方發(fā)展的契合點(diǎn)。截至2015年6月底，山陽支行小企業(yè)貸款發(fā)放額、增長額、完成任務(wù)率均位居商洛分行前列，支行存貸比達(dá)到了67.38%。山陽支行小企業(yè)貸款發(fā)展的典型事跡已被陜西省分行拍成電視宣傳片供全省工行參考學(xué)習(xí)。
轉(zhuǎn)變思路破困境。隨著縣域經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和城市框架的不斷延伸，山陽支行業(yè)務(wù)過于單一、客戶基礎(chǔ)差、存貸規(guī)模小等問題日益突出，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中舉步維艱。新一屆支行班子通過深入調(diào)研，及時(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，改變過去對(duì)客戶“抓大放小”的狀況，結(jié)合縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)際，精準(zhǔn)定位工作重點(diǎn)，提出以小企業(yè)信貸引領(lǐng)戰(zhàn)略為抓手，促進(jìn)支行全面發(fā)展的經(jīng)營思路。力爭(zhēng)三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)貸款規(guī)模、法人客戶數(shù)量、中間業(yè)務(wù)收入翻一番，努力實(shí)現(xiàn)“一年打基礎(chǔ)，二年上臺(tái)階，三年大發(fā)展”的目標(biāo)。
三箭齊發(fā)促發(fā)展。一是加快經(jīng)營轉(zhuǎn)型。山陽支行內(nèi)練技能，外樹形象，通過不斷豐富業(yè)務(wù)種類、加強(qiáng)客戶服務(wù)，持續(xù)推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作，提升網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力。作為全省首批網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型試點(diǎn)行之一，山陽支行按照“綜合經(jīng)營、調(diào)整分區(qū)、優(yōu)化流程、整合資源”的總體思路，從網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化布局、功能分區(qū)、崗位設(shè)置、勞動(dòng)組合、營銷服務(wù)等方面加快推動(dòng)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)由業(yè)務(wù)處理型向營銷服務(wù)型轉(zhuǎn)變。二是組建營銷團(tuán)隊(duì)。支行采取“走出去、請(qǐng)進(jìn)來”的營銷策略，由支行班子牽頭市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)，解決“誰去抓”客戶的問題。健全用人機(jī)制，把業(yè)務(wù)素質(zhì)高、營銷能力強(qiáng)的員工選拔到客戶經(jīng)理的崗位上，從實(shí)際出發(fā)，通過多渠道優(yōu)化壯大客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。三是拓展客戶資源。支行加大與政府主管部門溝通，建立良好的信息搜集反饋機(jī)制，及時(shí)獲取企業(yè)相關(guān)信息，篩選出目標(biāo)客戶，制定營銷方案，有針對(duì)性地進(jìn)行重點(diǎn)營銷，搶占市場(chǎng)先機(jī)，并開展持續(xù)的“掃街”營銷活動(dòng)，成立了以支行部室主任為組長，客戶經(jīng)理、柜員等為成員的四個(gè)“掃街”小組，通過邊走訪、邊溝通、邊記錄、邊營銷，主動(dòng)出擊，擴(kuò)大掃街活動(dòng)成果，積極捕捉有效信息。
精準(zhǔn)發(fā)力扶“小微”。山陽支行積極配合縣委縣政府加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)和涉農(nóng)企業(yè)的調(diào)研，緊緊圍繞縣政府工業(yè)強(qiáng)縣戰(zhàn)略，以工業(yè)集中區(qū)企業(yè)貸款為主線，加大貸款投放力度。2014年8月客戶經(jīng)理了解到園區(qū)內(nèi)某生物科技公司因資金周轉(zhuǎn)遇到困難，多次向其他金融機(jī)構(gòu)申請(qǐng)貸款未果后，召開了客戶經(jīng)營情況分析會(huì)，制定了營銷方案對(duì)其上門營銷，從收集資料、押品評(píng)估、信貸流程等方面全程加班加點(diǎn)，短短15天成功向其發(fā)放2800萬元貸款，解決了企業(yè)的燃眉之急，受到了企業(yè)高度肯定。近年來，支行累計(jì)發(fā)放小企業(yè)貸款2億元，為支持縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出了巨大的貢獻(xiàn)。2013年山陽支行被縣委、縣政府評(píng)為環(huán)境保障及支持縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展先進(jìn)集體，2013年、2014年連續(xù)兩年被縣委、縣政府評(píng)為目標(biāo)責(zé)任考核優(yōu)秀單位。
公私聯(lián)動(dòng)添活力。山陽支行認(rèn)真落實(shí)總行“大零售”戰(zhàn)略，積極探索大零售環(huán)境下貸款聯(lián)動(dòng)營銷工作機(jī)制，找準(zhǔn)切入點(diǎn)。對(duì)小企業(yè)貸款客戶強(qiáng)化代發(fā)工資、企業(yè)網(wǎng)銀、現(xiàn)金管理、貴金屬、對(duì)公理財(cái)、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)覆蓋營銷，全方位滿足小企業(yè)綜合需求，切實(shí)提高小企業(yè)客戶對(duì)支行的綜合貢獻(xiàn)度。在營銷個(gè)人貸款的同時(shí)捆綁營銷借記卡、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、信用卡等多種個(gè)人零售產(chǎn)品。貸款業(yè)務(wù)不僅為山陽支行引來一大批優(yōu)質(zhì)客戶，而且?guī)?dòng)了負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的增長，為支行可持續(xù)發(fā)展助添了動(dòng)力與活力，帶動(dòng)支行各項(xiàng)業(yè)務(wù)全面發(fā)展，已成為山陽工行亮點(diǎn)品牌業(yè)務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)客戶的利器。
(周文晰 馬驍 徐小明)