■本報記者 賀 駿
沒噓頭時要找噱頭促銷，有噱頭時自然更不會放過。今年國慶長假，天貓、京東、國美等電商巨頭一如既往的推出了各種名目的促銷活動。不過，由于京東、阿里都已上市，迫于資本市場的壓力，此番“吐血”的力度較以往要收斂不少。
然而，樹欲靜而風不止，就在大型電商有所顧忌之際，今年4月份剛剛成立的電商平臺星企組合卻高調殺出，推出了別出心裁的“雙色球”模式價格戰，即借鑒體彩的玩法，每周隨機抽出一天，凡是在上周這一天購物的網民，將全額返還購物支出，最高上限為5000元。“我們這次要做一個電商史上最大規模的購物免單活動”，星企組合董事長張雷接受《證券日報》記者專訪時表示。
價格戰加入“體彩”元素
對于雙色球模式，張雷解釋稱，“我想通過兩個關鍵詞介紹這個活動，第一個關鍵詞是‘免單’，在每周中的某一天，某個平臺上購物的消費者，他們當天所買的東西全部免單。那么，如何確定具體哪一天和哪一個平臺呢？這就是第二關鍵字‘搖號’，紅球搖出‘星期幾’，藍色球搖出‘星企幾’，就是搖出哪一個平臺。兩個關鍵詞加在一起，構成了我們的‘搖號免單’活動”。
張雷進一步舉例稱：“比如，搖出‘星企一’的星期三時，如果那天是1000萬元的銷售額，則這1000萬元就白送給用戶了。要想活動順利進行，搖出時間和平臺的過程一定要公平公正，因此我們選擇了大家都非常認可，類似彩票雙色球的玩法，分別選出時間和平臺。”
公開信息顯示，星企組合是一個全新模式的電商平臺，有些類似于“聯邦制”，星企組合上的七個平臺分別由東方樂購、易達購、樂淘購、愛特購等七家公司運營，分別對應著“星企一”至“星企天”。
斥資億元增加用戶黏性
據悉，雙色球免單活動自9月份推出以來，已經搖出了三期幸運日，分別是周一、周二和周日。“這三天的免單金額都在900萬元-1000萬元之間，免單人數三次加起來在20萬人次。“我們沒有預定活動結束的時間，但會在活動結束前60天會發公告，所以說我們是真心實意的將最大的優惠送給消費者”。張雷稱。
有業內人士推算，以7家企業每周7天計算，這種促銷模式相當于拿出1/49(約2%)的營收而非利潤，返還給用戶。對于一家剛剛成立不久的電商平臺而言，這種燒錢方式似乎有些“過激”。
對此，張雷表示：“簡單來看，是相當于2%的營收，實際上有可能會超過2%。比如搖中業績最好的平臺時，必然要超過總營收的2%。這樣的巨額優惠，在電商行業中確實前所未有。但我認為，雖然投入巨大，但能使得我們與消費者的聯系更加緊密，星企組合的整體營收越高，用戶得到免單金額的越多。對用戶來說，得到了一個期待和實惠，對于星企組合來說，對用戶的黏度大大增強。目前對于星企組合來說，盈利重要但并非唯一任務，我們還處于一個擴張階段，一旦形成規模，形成一個020閉環，那盈利是可以掌控的。換句話說，想什么時候盈利，只需在戰略上調整，即可實現。”
欲打造電商行業的小米
在阿里上市之后，電商行業的馬太效應越發明顯。對于星企組合這樣的新生代，還有機會嗎？換個花樣“燒錢”，就能逆襲嗎？對此，張雷坦承：“盡管聚美優品、京東、阿里等今年先后赴美上市，國美、蘇寧、當當、唯品會等已先行在資本市場獲益，但我認為電商行業的機會依舊存在，只是需要換個玩法，求新求變”。
在張雷看來，既然小米能從手機競爭的紅海中脫穎而出，那么，星企組合也有希望在電商的紅海中闖出空間。“小米是一個現象，雖然現在爭議很多，但它確實是一個后來居上的經典案例。看似牢不可破的行業格局，實際上大有可為。星企組合一頭扎進行業當中攪動市場，這一點與小米前些年的作為非常相似。除此之外，星企組合同小米一樣，作為一個后來者，以最大力度讓利于用戶。小米的營銷、理念、做法，我們都會參考和再創新。同樣，我們的新模式、新的營銷活動，小米也可以借鑒。”
對于星企組合這套玩法，有不愿具名的分析人士對《證券日報》指出，“圖便宜”幾乎成為線上消費的首要訴求，這種心態催生了團購網站，以及各路電商常年累月的促銷打折。星企組合這種挑一天完全免單的掉餡餅模式，最大障礙或來自用戶的信心。如何用一個合理的模式，一些有用必須的產品，一個優惠的價格來贏得用戶下單的信心很重要。用戶明明知道自己抽中免單的概率只有2%，但因為產品質量、價格、服務等原因，還是愿意在這個新平臺上購買，才是重點所在。